El comportamiento del consumidor ha sido objeto de estudio desde distintas disciplinas como la Psicología, analizando singularidades como el efecto IKEA.
Diariamente cuando vamos a comprar nos enfrentamos ante la decisión de qué producto adquirir o qué servicio contratar, pero previo a estas decisiones hay otra más importante y de la que a veces no nos damos cuenta, ¿Dónde comprar?
La cuestión no es menor, si tenemos en cuenta que los comercios intentan atraer a nuevos clientes y fidelizarlos para que vuelvan una y otra vez para hacer sus compras.
Si las empresas generadoras de productos intentan diferenciarse del resto gracias a la publicidad, buscando que modifiquemos nuestros gustos y deseos, en favor de su nuevo producto, no es menos lo que hacen los establecimientos para que compremos en él.
Algunos firmas han optado por ofrecerse lo más próximo al cliente, pagando por ello sumas importantes, por situarse en cada barrio, otras prefieren concentrarse en una calle «lujosa» donde se ubican las grandes firmas, otros en cambio buscan un terreno barato donde ubicarse pero a cambio ofrecen precios más bajos y competitivos con los que atraer al cliente hasta las afueras de la población.
Igualmente los establecimientos eligen entre estar especializado en un solo producto o una gama de ellos, o ser generalistas, abarcando cuantos más productos mejor, ofreciendo de esa forma una «experiencia» completa al cliente.
Ni que decir tiene que la publicidad intentando atraer al cliente va jugar un papel importante, y una vez que el cliente se decide, las técnicas de escaparatismo y marketing directo van a determinar el éxito final de la compra, ¿Pero cómo elegimos lo que compramos?
Lo último en tecnología o en moda, son uno de los elementos determinantes de nuestra conducta como consumidores y es precisamente donde mayor incidencia hacen las campañas de publicidad, al darnos a conocer los nuevos productos y servicios y sus ventajas sobre lo «antiguo» y sobre los competidores.
La investigación en marketing ha permitido afinar en gustos, tamaños y colores para cada producto, pero hoy en día se está centrando en un fenómeno relativamente nuevo denominado el Efecto IKEA.
Descubierto por una investigación conjunta entre Harvard Business School, Yale University y Duke University y publicado en Harvard Business Review, cuando trataban de analizar por qué empresas como IKEA habían tenido tanto éxito en los últimos años.
Para ello después de comprobar multitud de variables, los investigadores se dieron cuenta que la implicación del cliente en las tareas de «construcción» a través del armado de elementos según un esquema previo a seguir, parece ser que crea cierto grado de satisfacción personal por haber completado una actividad creativa.
Para ello utilizaron diversas tareas en donde participaban voluntarios, a los cuales se les solicitaba que valorasen económicamente el producto final, de cada una de las siguientes tareas encomendadas, ya fueran desde las más próxima a la actividad “natural” de un producto de IKEA, como la de armar una caja, como la de hacer una figura de papel, empleando la técnica del Origami.
Los resultados informan que los “constructores” valoraban más su obra, siempre y cuando se les hubiese dejado concluir, incluso comparada con la realizada por expertos.
La implicación con aquello que se hace, se ha comprobado como incrementa el valor subjetivo de lo construido, con nuestras propias manos, incluso aunque no esté bien montado, frente a lo que podemos comprar ya armado.
Éste efecto bautizado como efecto IKEA por la marca que popularizó el «hazlo tú mismo», ya se ha visto también en otras marcas y compañías que ofrecen esta experiencia creativa de participación en la construcción del producto final.
Un hallazgo que puede ser un lastre a la hora de vender la casa, en la que el propietario sobrevalora su inmueble, cuando ha realizado reformas e invertido tiempo y dinero en cuidarlo, ofreciéndole por encima del precio de mercado, aspecto que recientemente ha sido evidenciado por una revista especializada en el mundo inmobiliario Canadian Real Estate Wealth Magazine. Siendo un acicate a la hora de establecer un precio de salida correcto, el cual lo hacen mejor los expertos.
