Categoría: Psicología del Consumidor o comportamiento del consumidor

Temática de la Psicología del Consumidor

¿Puede llegar a cambiar los anuncios en nuestras emociones?

Diariamente estamos expuestos a los anuncios, ya sean en prensa, radio, televisión o Internet que tratan de modificar nuestras preferencias para que lo compremos.

Los cuales tratan de influir en nuestra forma de sentir sobre un determinado producto o servicio, de forma que cuando tengamos que elegir entre varios escojamos aquel que hemos oído o visto anunciado.
Las empresas de publicidad invierten millones en ofrecer un anuncio «espectacular», que «deje huella» y sobre todo que se diferencie del resto.
El objetivo de todos ellos es crear en nosotros “micro-emociones” suficientemente significativas para que seamos capaces de recordarlo cuando nos enfrentemos a una situación “real” de elección, donde además del producto o servicio anunciado vamos a tener una amplia gama de alternativas, de parecidas características y de precios similares, lo que hace que ante tan parecidas opciones nos decantemos por aquel que ya nos había “removido” algo por dentro, cuando vimos o escuchamos el anuncio.
¿Pero son efectivos estos anuncios de unos escasos minutos para provocarnos una emoción?

Vídeo Recomendado: Publicidad y emociones

Esto es lo que ha tratado de averiguar un estudio realizado por la Universidad de Tel-Hai (Israel) publicado recientemente en la revista científica Psychology.
Para hecho han hecho pasar 294 participantes, 119 mujeres y 175 hombres por distintas condiciones experimentales.
En una ocasión se le presentaba la estimulación de forma auditiva, bien positiva o negativa, y los participantes debían de valorar aquello mediante una escala estandarizada.
A otro parte de los participantes se le pasaba la tarea anterior, pero cambiando la estimulación, en vez de ser auditiva, ahora se presentaba visualmente.
En ambos grupos se registraba qué tan agradable o desagradable habían resultado los estímulos(valencia), así como si había provocado un mayor o menor impacto emocional (arousal).
Los resultados informan de que tal y como cabría esperar, los estímulos tanto positivos como negativos, ya sean visualmente como sonoros provocan en los participantes las emociones esperables.
Un resultado inesperado fue al encontrar que los estímulos empleados no despertaban demasiado interés cuanto estos eran negativos, probablemente debido a una incorrecta selección de los estímulos por una falta de un estudio exploratorio previo.

Pensemos que en nuestras elecciones tanto la valencia como el arousal van a tener un papel predominante, es decir, nos debe de agradar, pero además debe de ser mucho lo que nos guste para que al final nos decantemos por ese producto o servicio y no por otro con similares características y precio que se encuentra en el mismo estante del supermercado.
A pesar del diseño del experimento podría mejorarse si se tuviese en cuenta el amplio rango de edad de los participantes así como una separación por género de los resultados.

11 junio, 2014
Dime lo que comes y te diré si estas sufriendo una depresión

El estado de ánimo influye en mucho de lo que hacemos, incluida la cantidad y calidad de alimentos que ingerimos al menos así lo afirma un reciente estudio.

La depresión influye en mucho de lo que pensamos y hacemos, incluida la cantidad y calidad de alimentos que ingerimos al menos así lo afirma un reciente estudio.
La alimentación es uno de los procesos sensibles al estado de ánimo junto con el sueño, lo que hace que cuando se produzca un cambio brusco ya sea por euforia o por depresión, se van a producir cambios en la cantidad y calidad de lo que comemos.
De hecho uno de los criterios diagnósticos de la depresión que hay que explorar para poder establecer el diagnóstico es precisamente el cambio de los hábitos alimenticios y de sus consecuencias en el organismo, siendo la más evidente la variación en el peso.
Aunque no se establece que ésta variación deba de ser por aumento o por pérdida, ya que ambos se pueden dar, así una persona con síntomas depresivos puede sentirse decaído y desanimado, sin ganas de salir y menos de ir a comprar comida al supermercado, ni de «perder tiempo» preparándolo, por lo que recurre a la «comida basura» o «comida chatarra» de rápida preparación y que quita el hambre, o por el contrario, una persona con síntomas depresivos, que en muchos casos van asociados con la ansiedad (ansioso-depresivo) se quita las penas comiendo, atiborrándose con todo lo que cae en sus manos.
Sea cual sea la manera, el peso va a variar aumentando o disminuyendo, debido al cambio de hábito de alimentación saludable que se llevaba hasta ese momento, ¿pero puede detectarse si una persona sufre síntomas depresivos basándonos en su alimentación?

Al menos así lo afirma un reciente artículo realizado por la Universidad Umea (Suecia) publicado en Open Journal of Depression.
En dicho artículo la autora explora la relación entre la alimentación y la salud mental, estableciendo que en cuanto a salud físicas es más «fácil» hallar esa relación, si te falta una determinada sustancia en el organismo o la tienes por exceso debido a la alimentación eso va a conllevar una serie de problemas físicos bien conocidos (Ver Enfermedad de Willson), pero no está tan clara esa relación en cuanto a salud mental se refiere.
A pesar de que las personas que sufren síntomas de depresión tienen a aumentar los alimentos como el chocolate que contiene polifenoles que es un cardioprotector natural, se ha constatado que en personas con depresión tiene una menor incidencia; incluso si la persona comiese bananas ricas en precursores de L-triptófano con lo que corregir la deficiencia de serotonina asociado a la depresión no conseguiría «reequilibrar» el organismo por sí mismo.
El artículo revisa los distintos hallazgos que muestran una escasa eficacia de la corrección alimenticia y la administración de suplementos de vitaminas para corregir problemas de salud mental, aunque estuviese en su origen, como en el caso de la depresión la cual se «autoalimenta» con los pensamientos recurrentes y la rumiación.
La autora indica que para hacer frente a los síntomas de la depresión es preciso realizar un abordaje múltiple donde se cambien tanto los hábitos alimenticios con la incorporación de dietas «correctoras» de las deficiencias o excesos, así como incorporar ejercicio físico moderado, así como eliminar los hábitos poco saludables como la ingesta de alcohol, fumar o el abuso de sustancias, además de una necesaria intervención psicoterapéutica.
A pesar de las indicaciones de la autora, parece claro que algunos alimentos son más sanos que otros, y que incluso sirven como protectores de la salud, lo que se señala en éste artículo es que sólo con alimentos no se puede «curar» una enfermedad mental.

24 febrero, 2014
¿Existe la buena racha en los juegos de azar?

Juegos de azar: El mundo en el que vivimos es demasiado complejo para ir pensando cada Decisión que tomamos, por ello solemos «simplificarlo» usando unas reglas sencillas.

Los juegos de azar

Seguro que te han contado o has experimentado por tí mismo esa sensación de tener una buena o mala racha, por lo cual uno espera que le vaya todo bien, si has alcanzado tus objetivos y metas, y en cambio si no te ha ido bien hasta ahora, esperas precisamente que siga así de mal las cosas.
Hasta ahora estas «creencias irracionales» sobre el futuro no habían podido ser explicadas del todo bien, pues parece «lógico» pensar que si en el ámbito laboral, de amistad o familiar «te va bien» pues te siga yendo bien, y si te va mal, te siga yendo mal.
Algunos autores lo han explicado debido al efecto de la «profecía autocumplida», esto es, tal y como pensemos de nuestras posibilidades y deseos, así conseguiremos, y es precisamente ahí donde hacen tanto hincapié los libros de autoauyuda, intentando modificar nuestras creencias sobre nosotros mismos y nuestras limitaciones, es decir, tratan de cambiar «nuestra profecía» y con ello nuestro futuro.
¿Pero qué sucede ante una situación de azar?, si tomamos por ejemplo un juego de cartas o la ruleta, donde no existe una «memoria» sobre la que sustentarse, es decir, el resultado es independiente de lo que hayas logrado o perdido con anterioridad, a pesar de lo cual, y de ser un juego de azar, seguimos manteniendo «creencias falsas» sobre nuestro futuro desempeño.
Todas estas preguntas han abierto las puertas a una reciente rama de la psicología, la del juego, que trata de conocer cómo nos comportamos, ya no sólo en los casinos o ante los juegos de azar, si no a la hora de tomar decisiones, según el grado de «riesgo» que somos capaces de asumir, información muy útil para otras ramas como el marketing, o la psicología social, pero ¿Existe la buena racha en los juegos de azar?

La buena racha

Precisamente a ésta preguntas planteas responde afirmativamente un reciente estudio realizado por la Escuela Universitaria de Londres publicado en Cognition .
En éste se extrajeron los resultados partida a partida de un año de 776 jugadores de una empresa de juegos de azar online.
Teniendo en cuenta que los juegos de azar, son al azar, la probabilidad de ganar dos veces, tres veces, cuatro veces seguidas,… va reduciéndose a medida que se an sucediendo las partidas, pero igualmente la posibilidad de perder dos veces, tres veces, cuatro veces seguidas,… aunque siguen una progresión parecida, siguiendo las leyes de la probabilidad.
Los datos constatan que los resultados previos generan creencias «falsas» sobre nuestras habilidades y capacidades en los juegos de azar, lo que nos va a llevar a adoptar decisiones erróneas en función de la probabilidad real del éxito. Permitiendo que quien va ganando crea que «tiene la suerte de su lado» y que va a seguir ganando, algo que a cada jugada, su probabilidad de éxito va cayendo empicado, es decir, matemáticamente es relativamente fácil ganar una vez, un poco más difícil hacerlo dos veces seguidas, tres… un sueño, cuatro… casi imposible,…

Cómo funciona nuestra mente cuando es desafiada por un juego de azar #psicologia Https://t.co/1XNpzsr44r vía @abc_es

— Rocío Medina ψ (@MpPsicologa) 26 de octubre de 2015

Lo mismo sucede con «los perdedores», es decir, aquellas personas que han «probado el fracaso» una y otra vez, tienen la creencia de «estar gafados» y no ser capaces de tener éxito, a pesar de que en ésta ocasión tienen las probabilidades de su lado, es decir, matemáticamente es relativamente fácil perder una vez, un poco más difícil hacerlo dos veces seguidas, tres… una pesadilla, cuatro… casi imposible,…
A pesar de lo que indica las leyes de la probabilidad matemática, las personas nos seguimos rigiendo por nuestras «propias leyes» que como vemos son bastante «erróneas» en lo que a juegos de azar se refiere.
El estudio indica la importancia de estos resultados para comprender la «lógica financiera» de profesionales como brokers, que arriesgan el dinero de otro, en función de sus «falsas creencias», lo que pone en riesgo el éxito de sus operaciones.

17 febrero, 2014
Descubierto por qué las mujeres compran más objetos de lujo

Una serie de estudios dan cuenta de los verdaderos motivos que se esconden detrás de las compras de objetos y servicios de lujo por parte de las mujeres.

Comprar es una actividad necesaria para adquirir aquello que necesitamos para comer, vestirnos,… pero en ocasiones se convierte también en una actividad social, «quedar con las amigas» para mirar en un centro comercial o unas boutiques las nuevas temporadas.
Las marcas se «pelean» literalmente por llamar la atención de nuevos modelos, coloridos, innovadores, incluso rompedores, pero sobre todo por ofrecer un precio reducido y atractivo, con el que poder llegar a más clientes potenciales.
Pero hay determinados productos, como los de belleza, que han comprobado cómo subiendo los precios venden más, algo que no tiene ningún sentido lógico, pues se trata del mismo envoltorio y del mismo contenido, pero los compradores parece ser que se rigen por una idea, «si es más caro será más bueno», y se pueden llegar a gastar lo que no tienen por tener lo último y lo mejor, pero sobre todo lo más caro, cuando en el mercado pueden encontrar el mismo producto aunque sea de un poco de menor calidad mucho más barato.
En ésta categoría de productos y servicios de elevados precios están las denominadas compras de lujo, las cuales parece ser que funcionan por reglas diferentes al resto, ya no tratan de satisfacer una necesidad «primaria» como la de alimentación o abrigo, sino que se sustentan de otras como el de la autoestima e incluso la conformación de la identidad.
No se trata de tener porque se quiera, sino de tener, porque los demás no son capaces de comprárselo y yo sí, lo que establece una clara línea de separación, simplemente por poderse comprar el último bolso de lujo, o el último vestido de la colección del modista de turno, algo a lo que el «resto de los mortales» se tienen que conformar con verlo en las revistas de moda.
Es cierto que el que tiene puede gastarlo, y comprarse objetos o servicios más exclusivos, pero parece ser que no es eso lo que le motiva a comprar lujo sino algo más «superficial», la comparación con el otro.

Al menos así lo afirma un reciente artículo realizado por la Universidad de Minnesota (EE.UU.) y publicado en Journal of Consumer Research.
En el mismo se han realizado cinco estudios para comprobar cuáles son las motivaciones que hay detrás del consumo de artículos de lujo, partiendo de la base de que son señales que refuerzan la identidad personal y el estatus en comparación con el resto, los autores quisieron ir un poco más allá y estudiar el papel que éste consumo tiene en las relaciones sociales, sobre todo en las de la pareja.
En los hombres se ha hallado que cumplen una función de «llamada de atención» a futuras parejas, que viendo la «ostentación» se sienten «más atraídas» por aquel que lo posee, facilitando así el encontrar pareja.
En cambio en las mujeres los motivos son bien diferentes, ya que se rigen más por un comportamiento de «ostentación» para reflejar la fidelidad y atención de su pareja, intentando disuadir con ello a posibles competidoras que quieran acercarse por su pareja. Es decir, en vez de regirse por un sentimiento de acción, por mostrar lo que tiene, lo que le refuerza su identidad y estatus social, en vez de eso se rige por un sentimiento de «miedo a la competencia».
Es por ello que de entre todos los objetos y servicios de lujo, se decantan por aquellos que dejen claro la solidez de la relación, buscando aquellos que reflejen el amor romántico que une a la pareja, evitando así que otra persona intente «quitárselo».

Aclarar que aunque los resultados de éste estudio puedan ser válidos, no todos «funcionamos» basados en las mismas motivaciones, ya que en esta investigación no se tienen en cuenta diferencias culturales, ni ideológicas ni religiosas, que pueden matizar y mucho los resultados anteriores.
Una vez hecha ésta apreciación, se podría decir, que para determinados tipos de hombres y mujeres, la forma en que ellos «funcionan» se corresponden con los resultados indicados, es decir, los hombres ostentan, mostrando su potencial económico a base de adquisición de objetos o servicios de lujo como forma de «atraer pareja»; y habrá mujeres que se rijan por ésta rivalidad casi «territorial» por la que compran objetos de lujos que no está al alcance de sus «competidoras», perpetuando así su pareja.

22 enero, 2014
La ortorexia y la obsesión por la alimentación saludable

Una alimentación equilibrada es algo necesario para nuestra salud, pero también puede convertirse en fuente de enfermedad si se convierte en una ortorexia.

Ortorexia

Cuando uno piensa en trastornos de alimentación, seguramente piense en anorexia o un poco menos conocido la bulimia, pero es difícil que piense en ortorexia, ya que digo término es relativamente frecuente, y hace referencia a un trastorno obsesivo compulsivo por lo que una persona se obsesiona con la «comida sana». Un trastorno cada vez más frecuente en los países occidentales donde se da mayor valor a la imagen exterior y a la «salud interna».
La ortorexia que afecta principalmente a las mujeres y a los adolescentes, se inicia por una concienciación sobre la vida y comida, donde se va modificando poco a poco la vida incorporando ejercicios moderados diarios, practicas de yoga o meditación, eliminando de la alimentación las carnes rojas o grasas, para ir poco a por ir siendo más «selecto» a la hora de escoger lo que se come.

Pero cuando se aumenta esa «preocupación» rechazando cualquier alimento que contenga productos adictivos, conservantes o adictivos, buscando que sean siempre naturales, probióticos o ecológicos, provoca que comer fuera de casa, ya sea con amigos o compañeros de trabajo, pueda provocar una situación de estrés, debido a que no se «fija» de lo que ponen en los restaurantes, lo que va a facilitar el aislamiento social.
Pero como cualquier otra obsesión se caracteriza por un exceso de preocupación por aquello que es objeto de la obsesión, dedicándole demasiado tiempo a pensar en la comida sana, «perdiendo» mucho tiempo a la hora de realizar las compras, mirando y comparando las distintas etiquetas de todos los productos que van a comprar, buscando y rebuscando entre la oferta que hay gastando para ello también mucho dinero para conseguir el que cree «necesario» para su cuerpo.
Además de los síntomas y consecuencias anteriores, en cuanto a tiempo y dinero, una alimentación «excesivamente sana», puede provocar que se dejen de ingerir determinadas sustancias, lo que va a facilitar situaciones de anemias; ya que estas personas tienen creencias «incorrectas» al no tener conocimientos específicos sobre dietas, sino que se rigen por lo que escuchan y leen sin un conocimiento específico adecuado, además de promover el aislamiento.
Un porcentaje de casos de ortorexia proviene de pacientes que han superado otros trastornos de la alimentación tal y como es la anorexia, donde se educa al paciente a alimentarse de forma sana y a ser «estricto» en su seguimiento, lo que hace que la persona pueda «dar un paso más» y llegarse a obsesionar en ese cumplimiento, saliendo de un trastorno de la alimentación para entrarse en otro.
La mayor dificultad de este trastorno es que ha sido definido hace poco tiempo, por lo que apenas existen estudios al respecto, tanto en lo que respecto al diagnóstico de éste trastorno como a su tratamiento.

Obsesión comida

Un reciente trabajo realizado conjuntamente por las universidad de University of South Australia (Australia), Texas A&M University y Dickinson College (EE.UU.) publicado en The International Journal of Educational and Psychological Assessment aborda ésta problemática diseñando un cuestionario para detectar los síntomas más comunes y con ello poder establecer un adecuado diagnóstico.

Comida sana

Herramienta que una vez validado, ha de ser administrada en distintas poblaciones dianas para tener una base suficiente para aplicar, de forma que se pueda estandarizar, con lo que poder realizar estadística nacionales e internacionales.
Se ha diseñado un cuestionario breve de 21 items, donde se evalúan tres dimensiones: conocimiento sobre alimentación saludable, problemas asociados a la alimentación saludable y sentimientos positivos sobre la alimentación saludable.
El estudio preliminar cuenta con suficiente validez internar y ecológica, pero falta que otros países adapten estos estudios con lo que detectar nuevos casos de pacientes, ya que cuanto antes se detecte antes se puede intervenir y ayudar así a superar éste trastorno de alimentación.

5 diciembre, 2013
Hazlo tú mismo y el efecto IKEA como nuevas estrategias de consumo

El comportamiento del consumidor ha sido objeto de estudio desde distintas disciplinas como la Psicología, analizando singularidades como el efecto IKEA.

Diariamente cuando vamos a comprar nos enfrentamos ante la decisión de qué producto adquirir o qué servicio contratar, pero previo a estas decisiones hay otra más importante y de la que a veces no nos damos cuenta, ¿Dónde comprar?
La cuestión no es menor, si tenemos en cuenta que los comercios intentan atraer a nuevos clientes y fidelizarlos para que vuelvan una y otra vez para hacer sus compras.
Si las empresas generadoras de productos intentan diferenciarse del resto gracias a la publicidad, buscando que modifiquemos nuestros gustos y deseos, en favor de su nuevo producto, no es menos lo que hacen los establecimientos para que compremos en él.

Algunos firmas han optado por ofrecerse lo más próximo al cliente, pagando por ello sumas importantes, por situarse en cada barrio, otras prefieren concentrarse en una calle «lujosa» donde se ubican las grandes firmas, otros en cambio buscan un terreno barato donde ubicarse pero a cambio ofrecen precios más bajos y competitivos con los que atraer al cliente hasta las afueras de la población.
Igualmente los establecimientos eligen entre estar especializado en un solo producto o una gama de ellos, o ser generalistas, abarcando cuantos más productos mejor, ofreciendo de esa forma una «experiencia» completa al cliente.
Ni que decir tiene que la publicidad intentando atraer al cliente va jugar un papel importante, y una vez que el cliente se decide, las técnicas de escaparatismo y marketing directo van a determinar el éxito final de la compra, ¿Pero cómo elegimos lo que compramos?
Lo último en tecnología o en moda, son uno de los elementos determinantes de nuestra conducta como consumidores y es precisamente donde mayor incidencia hacen las campañas de publicidad, al darnos a conocer los nuevos productos y servicios y sus ventajas sobre lo «antiguo» y sobre los competidores.

La investigación en marketing ha permitido afinar en gustos, tamaños y colores para cada producto, pero hoy en día se está centrando en un fenómeno relativamente nuevo denominado el Efecto IKEA.
Descubierto por una investigación conjunta entre Harvard Business School, Yale University y Duke University y publicado en Harvard Business Review, cuando trataban de analizar por qué empresas como IKEA habían tenido tanto éxito en los últimos años.
Para ello después de comprobar multitud de variables, los investigadores se dieron cuenta que la implicación del cliente en las tareas de «construcción» a través del armado de elementos según un esquema previo a seguir, parece ser que crea cierto grado de satisfacción personal por haber completado una actividad creativa.
Para ello utilizaron diversas tareas en donde participaban voluntarios, a los cuales se les solicitaba que valorasen económicamente el producto final, de cada una de las siguientes tareas encomendadas, ya fueran desde las más próxima a la actividad “natural” de un producto de IKEA, como la de armar una caja, como la de hacer una figura de papel, empleando la técnica del Origami.

Los resultados informan que los “constructores” valoraban más su obra, siempre y cuando se les hubiese dejado concluir, incluso comparada con la realizada por expertos.
La implicación con aquello que se hace, se ha comprobado como incrementa el valor subjetivo de lo construido, con nuestras propias manos, incluso aunque no esté bien montado, frente a lo que podemos comprar ya armado.
Éste efecto bautizado como efecto IKEA por la marca que popularizó el «hazlo tú mismo», ya se ha visto también en otras marcas y compañías que ofrecen esta experiencia creativa de participación en la construcción del producto final.
Un hallazgo que puede ser un lastre a la hora de vender la casa, en la que el propietario sobrevalora su inmueble, cuando ha realizado reformas e invertido tiempo y dinero en cuidarlo, ofreciéndole por encima del precio de mercado, aspecto que recientemente ha sido evidenciado por una revista especializada en el mundo inmobiliario Canadian Real Estate Wealth Magazine. Siendo un acicate a la hora de establecer un precio de salida correcto, el cual lo hacen mejor los expertos.

25 septiembre, 2013