¿Afecta el estrés a las negociaciones?


Cuando uno piensa en el éxito empresarial lo hace principalmente en tomar buenas decisiones a pesar del estrés.

Negociación en la empresa

Una de las técnicas que mejor funcionan en la venta es el apremiar al cliente a tomar su decisión para que no le dé tiempo en pensar en los pros y contra.
Si esto es evidente a nivel comercial, también lo es cuando se habla de negociaciones de empresa.
Muchos son los acuerdos que se han de llegar en las empresas, y las personas que los deben de tomar están siempre sometidos a mucho estrés.
Siempre se ha dicho eso de “Las prisas son el peor consejero”. Este estrés va a tener una incidencia directa en crear prisa por cerrar los acuerdos, sin pensar sosegadamente cada decisión.
Los gestores y altos directivos son aquellos que más expuestos están a este tipo de estrés, el cual de mantener va a tener importantes consecuencias en la salud debido al agotamiento que provoca no sólo psicológico sino físico también; algo que mantenido en el tiempo puede acarrear la aparición de enfermedades asociadas al estrés crónico.
Pero volviendo sobre las decisiones, las cuales pueden tener importantes consecuencias económicas, ya que de ello puede depender el éxito o fracaso de la empresa, pero ¿Afecta el estrés a las negociaciones?


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Negociación y Estrés

Esto es lo que se ha tratado de responder con una investigación realizada desde el The Kinsey Institute for Research in Sex, Gender, and Reproduction, el Department of Gender Studies, el Department of Sociology, Indiana University, Indiana University Network Science Institute, Indiana University, junto con el Department of Sociology, University of Kentucky y el Department of Sociology, Social Work, and Anthropology, Utah State University (EE.UU.) cuyos resultados han sido publicados en la revista científica Plos One.
En el estudio participaron ciento diez adultos, de los cuales el 59% eran mujeres, con una edad media de 20 años.
Se manipuló la variable de estrés, enseñando a la mitad a manejarlo adecuadamente, mientras que la otra mitad no recibía ninguna indicación al respecto.
La tarea en una negociación con respecto al salario a percibir en una supuesta entrevista de trabajo, para lo cual se les daba un tope máximo y mínimo.
Se evaluó el estrés en función del nivel de cortisol en sangre, el nivel de éxito económico logrado con la negociación y la interacción de la misma a través del PROCESS, Model 1.
Los resultados muestran que aquellos que tenían mayores niveles de estrés alcanzaban menores retribuciones salariales como consecuencia de su negociación.
Esto es así para el grupo control, pero no para el grupo donde se entrenó a los participantes a convertir ese estrés en algo positivo, en tales casos se produjo un incremento en el salario obtenido tras la negociación. No se encontraron diferencias significativas en función del género.


Manejo del estrés en las negociaciones

Hay que tener en cuenta, entre las limitaciones del estudio, que no se trata de profesionales de la empresa, por lo que estos resultados no pueden ser directamente aplicables a este ámbito, pues se requiere de nuevos estudios.
Igualmente, no se ha observado hasta qué punto se mantienen los efectos del entrenamiento, si es algo duradero o hay que “reciclarse” de vez en cuando para poder mantener sus efectos positivos.
A pesar de lo anterior, parece justificado la labor del coaching empresarial y los cursos de Inteligencia Emocional encaminado a la alta dirección, que es precisamente estos quienes asumen las negociaciones más importantes, esto es, para conseguir unos mejores resultados en cuanto a negociación se refiere, sería óptimo que las personas de alta dirección recibiesen este tipo de entrenamiento con respecto al estrés, para saber convertir la presión en algo positivo que trabaje a su favor y con ello mejore los resultados de su negociación.

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